Den ekonomiska krisen förändrar spelplanen för dina säljare. Att fortsätta som vanligt löser inte problem med försäljningssiffror som pekar nedåt och pressen på dig som chef ökar. Hur gör du din säljavdelningen resilient mot lågkonjunktur?
Här en lista på 7 avgörande färdigheter som högpresterande säljare och säljavdelningar delar som hjälper dem gå vinnande ur en lågkonjunktur. Använd listan för att bekräfta att du har rätt kompetens in-house och för att se vilka färdigheter du ska söka efter vid nyrekrytering.
1. Affärsmässig höjd
När marknaden inte längre följer gamla mönster utan nya utmaningar står för dörren ska inte säljaren förlita sig på personkemi. Istället behövs ett analytiskt tillvägagångssätt där du tillför värde som inte kunden kan googla sig till själv.
Du och dina säljare måste därför vara relevanta, ha en god affärsförståelse och vara beredda på att ta en rådgivande och konsultativ roll. Eftersom marginalerna är extra små i kundens budget behöver du vara lyhörd och förstå köplogiken så att du kan avgöra vilka lösningar som är bäst – både långsiktigt och kortsiktigt.
2. Bra självledarskap
Säljavdelningar där medarbetarna tar ägarskap över sin budget, sina KPI:er, sitt säljuppdrag och sina kunder presterar bättre vid motgångar. En svensk studie visar även att de som utövar självledarskap inte bara mår bättre utan också stärks i sin förmåga att hantera osäkerhet.
Som chef och ledare har du ett stort ansvar att uppmuntra och stötta säljarna till självledarskap – det börjar alltid uppifrån.
3. Samarbete med marknadsavdelningen
Under lågkonjunkturer är det extra vanligt att sälj och marknad jobbar i silos istället för i synk. Säljarna får in leads från marknadsavdelningen som inte passar in i marknadsläget och marknadsavdelningen upplever att inget händer trots bra resultat från deras sida.
Därför är det viktigare än någonsin att du ser över hur ni samarbetar inom hela företaget – inte bara inom teamet. Ta hjälp av varandra och förbättra sättet ni paketerar ert erbjudande, ert “why” och värdet ni skapar för kunden.
4. Starka personliga varumärken
Ett starkt personligt varumärke är alltid viktigt inom försäljning eftersom relationer är en viktig del av arbetet, men det är särskilt viktigt att prioritera budskapet utåt vid lågkonjunktur. När säljaren visar att hen är kunnig, bjuder på relevant kunskap och genuint är intresserad av kundernas utmaningar läggs grunden till lönsamma relationer.
Därför måste du stötta och uppmuntra dina säljare att arbeta proaktivt och medvetet med det personliga varumärket – och glöm inte bort sociala medier! Genom att jobba med social selling som det kallas kommer hen vara top-of-mind när kunden väl är redo för affär, även om det går trögt just nu.
5. Hög digital och teknisk kompetens
Kravet på att säljaren ska ha en bra förståelse för bolagets och kundens system fortsätter öka. Om kunden ställer en fråga måste säljaren ha kompetens att svara på den i största möjliga mån utan att behöva fråga produktägaren – annars tappar hen sin trovärdighet.
Se därför till att ge säljaren tid och utrymme att specialisera sig och förstå vilka program och system som kunderna använder samt hur de sammanfaller med era produkter och tjänster.
6. Förtroendeinvigande profil
Samtidigt som hårda värden, ROI och resultat blir viktigare så ökar även behovet för att samarbeta med trovärdiga företag som fångar upp mjuka värden. Säljare och säljavdelningar som aktivt arbetar för att inge förtroende och göra det man lovar har mycket att hämta under en lågkonjunktur. Motiveras av något mer än vinst, följ upp kontinuerligt, visa intresse för kundens utmaningar.
7. Ett positivt mindset
Vem hade du helst velat samarbeta med – någon som flyr en utmaning eller den som rullar upp ärmarna och hugger i där det behövs?
När du har ett optimistiskt förhållningssätt smittar det av sig. Tänk på att många dagligen möter nya utmaningar kopplade till det ekonomiska läget så var ingen energitjuv! Bjussa istället på kunskap, undersök alternativa lösningar och var engagerad.
Viktigast av allt: en bra chef och ledare
Den allra viktigaste ingrediensen för att bygga en uthållig, handlingskraftig säljavdelning är utan tvekan en bra ledare.
Beslut, förändring och bra resultat kommer alltid ovanifrån så ge säljarna stöd och förutsättningar att hitta lösningar på de nya utmaningarna som uppstår. Gör en kompetenskartläggning, fråga vad du och dina säljare behöver just nu och se till att leverera. Först då kan du förvänta dig bra resultat.
Vill du också fatta rekryteringsbeslut baserat på data?
SalesOnlys tar en evidensbaserad approach i alla sina rekryteringar; från förstudier till slutleverans. Rekrytering är alltid ett risktagande, men genom att prioritera data över antaganden minskar du dem avsevärt. Påbörja din rekrytering nu och välj mellan någon av SalesOnlys 70 000 säljare.
