I otrygga tider är förtroende allt. Trots det är det få säljavdelningar som systematiskt arbetar för att stärka förtroendet för deras varumärke och enskilda säljare. En ny rapport från Mercuri Research visar att 66% av alla tillfrågade företagsledare prioriterar förtroende högre under lågkonjunktur än tidigare. Men hur ska du och dina säljare kunna möta de ökade kraven?
Mjuka värden avgör affären
Lågkonjunkturer får negativa effekter på de flesta säljorganisationer. Köplogiken ändras, kunderna blir mer trygghetssökande och har högre tillförsikt med större investeringar. Samtidigt ökar säkerhetskraven från kunden. Det räcker inte att säljaren återkopplar i mån av tid och utgår från sin egen uppfattning. Istället är det mjuka värden som service och förtroende som avgör vilka leverantörer som drar ifrån i osäkra tider.
Trots det stirrar många säljare och säljchefer sig blinda på mätbara KPI:er. Men utan förtroende blir det nästintill omöjligt att ta nya marknadsandelar under lågkonjunktur. Här listar vi de 6 viktigaste stegen till förtroende utifrån Mercuri Researchs nya rapport och hur du som säljchef implementerar dem.
6 steg för hur din verksamhet blir mer förtroendeingivande under lågkonjunktur
1. Leverans: Håll vad du lovar
Stämningen som uppstår när du håller på att förlora en kund är inte att leka med. Tonen blir mer barsk och relationen kyligare. Du behöver bryta mönstret genom att hålla vad du lovar – eller mer! Även om säljare inte är ett serviceyrke vinner du på att se över hur teamet jobbar med mjuka värden och leveranser. Uppmana säljaren att vara transparant när saker inte går som planerat. Först då kan kunden lita på att du är en trygg partner.
2. Värde: Bidra med rätt kompetens
En bra säljare gissar sig inte fram till den bästa lösningen. Genom att vara proaktiv och nyfiken på kundens riktiga behov kan du utbilda, inspirera och utmana kunden till den bästa möjliga lösningen istället för att symtombehandla. Och glöm inte att följa upp! Löste din vara eller tjänst problemet? Om inte, hur kan du ändra på det?
3. Etik och moral: Var ärlig
För att stärka förtroendet för den enskilda säljaren och varumärket är det viktigt att ni ger en sanningsenlig, opartisk och ärlig bild av hur det är att samarbeta med er. Var tydlig och ärlig i all dialog och se till att kunden förstår vilka villkor ni erbjuder. Göm inte viktig information i det finstilta!
4. Högre syfte: Drivs av något större
Vad drivs du av utöver vinst? En studie från 2021 visar att 86% av alla konsumenter förväntar sig att företag ska jobba proaktivt med att främja mångfald, hållbarhet och inkludering.
När marknadsavdelningen och säljaren är tydliga med hur företaget bidrar till samhället ökar förtroendet för er som leverantör. Glöm därför inte att ge tillbaka!
5. Thought-leader: Ta täten inom din bransch
Warren Buffet sa bra: “It takes 20 years to build a reputation and five minutes to ruin it”.
Ett gott rykte är en förutsättning för ett förtroendeingivande varumärke och säljavdelning. Kompetensutveckla därför dina säljare så de vet vad marknaden behöver både idag och i framtiden. Hjälp dina säljare att bli specialister inom sitt område och visa det i praktiken på till exempel LinkedIn. Och glöm inte göra bra case på dina nöjda kunder som du kan hänvisa till!
6. Integritet: Säkra din data
I Mercuri Researchs nya rapport säger 38% av alla tillfrågade att dataintegritet är avgörande för att de ska känna sig trygga. Hur kommunicerar dina säljare om säkerhet med kunderna idag? Och hur kan ni förtydliga det i inkommande säljprocesser?
Hårda värden, ROI och rapporter är viktiga verktyg för säljaren, men i lågkonjunktur är det viktigt att fokusera på mjuka värden också. Vill du ha fler tips på hur du fortsätter sälja i otrygga tider genom att prioritera tillit och förtroende? I guiden Lågkonjunktur – så fortsätter du sälja trots oro på marknaden får du lära dig allt du behöver veta.
