Framtidens säljorganisation måste vara rustad för att vi förändrar vårt köpbeteende i rasande takt . Mer än 80% av alla köpbeslut startar med en googlesökning. Hur detta påverkar en säljorganisation kan variera. Generellt kan man säga att det grundläggande och mest avgörande är att se över sin egen affär och definiera kundvärdet.
Säljorganisation som matchar affären
Hur vill kunden köpa? Har du en transaktionell eller enkel affär kan du kanske effektivisera köpprocessen för kunden med till exempel en webbshop. Om du jobbar med en komplex, och för kunden affärskritisk affär där köpprocessen involverar många beslutsfattare och har en stor impact på kundens verksamhet, krävs en helt annan säljorganisation.
>> Lästips! Så skapar du en vinnande säljstrategi
Fyra frågor för din säljorganisation
- För att förstå hur framtidens säljorganisation kommer att se ut måste du förstå hur kundens köpbeteende förändras.
- Tänk sedan igenom hur du bäst och effektivast stöttar deras köpprocess. Utifrån och in är nyckeln!
- Därefter kan du börja titta på vilka funktioner som kommer krävas av er verksamhet för att lyckas med detta. Behövs nya kompetenser? Behöver du rekrytera säljare eller utveckla dina säljares förmågor?
- När du är klar med detta är det läge att sätta en agenda för typer av beteenden och erfarenheter som kommer krävas av din säljorganisation. Vilka säljare krävs för att möta kundens behov?
Framgångsfaktorer för säljorganisationen
Hur du kan understödja din verksamhet med en grundstruktur i hjälpmedel, nyckeltal och belöningsstruktur för detta blir en oerhört viktig nyckel. För att lyckas med en transformation är det avgörande att släppa sina konventioner och se på omvärlden med nyfikenhet! Det kan vara svårt att göra det själv så sök dig till forum där du kan få inspiration och input. Hur har andra gjort? Vad finns det för tekniska möjligheter? Vad skulle du önska som du inte tror är möjligt? För att bygga framtidens säljorganisation behöver du vara öppen för att förändringen fortsätter.
Vill du ha tips på litteratur eller bra bollplank? Slå en signal!
