Just nu går vi igenom en kris vi aldrig kunde föreställa oss för ett år sedan. Men det betyder inte att vi ska trycka på stoppknappen. Du kanske får sämre respons än vanligt och kan inte träffa potentiella kunder så som du alltid gjort, men det finns fortfarande sätt att sälja. Och ännu viktigare – du kan fortfarande erbjuda dem din hjälp.
Våga prata om situationen
Låtsas inte som att allt är som vanligt. Alla är påverkade av situationen vi befinner oss i och det finns bara en sak som är i fokus när det kommer till affär just nu: Hur kan jag få mitt företag genom krisen på bästa sätt? Försöker du prata om något annat just nu kommer ditt budskap bara försvinna i bruset. Fokusera på att hjälpa dina befintliga och potentiella kunder med de utmaningar de har här och nu.
Lyssna, lyssna, lyssna
Nu är det viktigare än någonsin för människor att känna sig hörda. Lägg energi på att verkligen vara närvarande och lyssna, ställ relevanta följdfrågor och försök förstå. Inled inte bara samtalet med “Hur är läget hos er?” för att snabbt gå vidare till ditt eget ärende. Ställ några extra frågor och visa att du verkligen bryr dig. Våga stanna i den obekväma situationen och tillåt dig att visa uppriktig medkänsla, innan du går in på din produkt eller tjänst.
>> Lästips! Tuffa tider? Detta kan säljteamet göra nu
Lär dig skilja på nu, senare eller aldrig
Begränsa dig inte bara till vad du kan komma till avslut med idag. Även om många har svårt att göra affärer här och nu, kan det mycket väl bli aktuellt om sex månader. Försök att förstå skillnaden mellan de som aldrig kommer att köpa för att det du erbjuder inte är rätt för dem, och de som inte köper för att det helt enkelt inte passar just nu. Den senare kategorin vill du behålla en god relation med, även om du kanske inte får något tillbaka med en gång. Att visa omtanke för potentiella kunder när de har det tufft bygger ett förtroende som kan vara värt mycket framöver.
Fokusera på empati och medmänsklighet
Det händer mycket i dina kunder och prospekts liv just nu, både på jobbet och privat. Ingen är opåverkad av den osäkerhet som råder. Ha alltid detta i åtanke när du formulerar mail, kommunicerar i sociala kanaler eller pratar i telefon med dina kontakter. Att plocka fram den mjukare sidan gör också att du lättare kan förstå någons situation på djupet och vilka de riktiga utmaningarna är. Var inte för snabb med att komma med en lösning, utan ställ hellre den där extra frågan. När du har en heltäckande bild av vad som pågår kan du föreslå genomtänkta lösningar du verkligen tror på.
Kom inte med tondöva förslag
I kristider prioriterar företag hårdare än de brukar. De har redan insett att det finns problem de inte kan fokusera på just nu. Saker som skulle vara aktuella i en vanlig situation får stå tillbaka för det som är mest affärskritiskt. Som säljare är det otroligt viktigt att du förstår vilka utmaningar som är mest prioriterade för de företag du tar kontakt med. Att skicka ett LinkedIn-mail som föreslår något som ligger långt ifrån deras verklighet just nu visar bara hur dålig koll du har. Gör din research, ställ frågor först och se till att bara presentera lösningsförslag inom kundens prioriterade områden. För att kunna sälja måste du fokusera på de problem kunden själv har sagt är de viktigaste just nu – oavsett hur det “brukar” vara. Om du börjar prata om saker som de inte alls bryr sig om just nu kommer varningsklockorna att ringa direkt.
>> Lästips! Så skapar du en vinnande säljstrategi
Var positiv och håll dig motiverad!
Inget är som vanligt just nu. Det är en tuff tid för människorna omkring dig – och för dig själv. Krisen påverkar ditt privatliv och den påverkar din försäljning. Men den kommer att gå över. Det är en viktig insikt att ha med sig varje dag, och för din egen skull är det avgörande att du jobbar med ditt mindset och tänker positivt. Ställ inte för höga krav på dig själv just nu. Gräv inte ner dig om du inte får de snabba avslut du har tänkt dig, utan tänk långsiktigt och vårda relationer. Fokusera på din aktivitet, säljlogikerna och lär dig det förändrade köpbeteendet.
Se meningen i ditt arbete genom att tänka på alla befintliga och potentiella kunder som du faktiskt kan hjälpa just nu. Hur kan du göra en positiv skillnad i deras liv under krisen?
