Som högpresterande specialistsäljare vet du redan att förtroende är avgörande för att vinna affärer. Men hur stärker du ditt förtroendekapital på bästa sätt? Henrik Larsson-Broman, trendanalytiker, forskare & säljexpert, har granskat Mercuri Internationals senaste rapport och valt ut fyra metoder som tar ditt förtroendebyggande till nästa nivå. Ta del av hans insikter och höj ribban i ditt dagliga arbete.
Därför är förtroende en underskattad konkurrensfördel
Förtroende är viktigt för alla relationer, men Mercuri Internationals rapport visar att tillit är helt avgörande inom komplexa affärer. Som specialistsäljare har du garanterat redan upplevt hur en trygg relation gör kunden mer benägen att:
- välja dig istället för en konkurrent
- göra en större affär
- rekommendera dig till andra i sitt nätverk.
Dessutom minskar bra förtroende din säljkostnad. Henrik förklarar:
– Rapporten visar att när kunderna känner sig trygga så skyndar de på sina affärstransaktioner. Du kortar ner säljcykeln samtidigt som kostnaderna för försäljning och marknadsföring minskar.
Det vanligaste misstaget du gör (och hur du undviker det)
– Trots att förtroende är ett mjukt värdet som skapar hårda resultat så är det alldeles för många säljare som bara mäts på hårda värden, såsom budget och lönsamhet, varnar Henrik.
Som säljare missar du då bra möjligheter att ta reda på vad som fungerar bra i dina säljprocesser – och vad som inte gör det. Undersök hur du kan samla in feedback från dina kunder för att ta reda på om din rådgivning hjälper eller stjälper dem i deras beslutsprocess.
Experttips: 4 metoder som hjälper dig öka ditt förtroendekapital
Henrik listar de fyra viktigaste metoderna från rapporten som du kan använda dig av dagligen för att öka dina förutsättningar att bli en trusted advisor till dina kunder:
1. Var en pålitlig samarbetspartner
Vid långa säljcykler är det mycket som kan gå fel på vägen. En av de viktigaste insatserna du kan göra är att hålla vad du lovar.
Något som är särskilt komplicerat i komplexa affärer där leveransen är beroende av teamarbete. Det uppstår ofta ett gap mellan vad säljaren lovar och vad företaget sedan levererar, till exempel inom tidsram och kvalitet. Henrik ger ett konkret råd:
– Försäkra dig alltid om att det du lägger fram går att leverera. Det betyder att du måste ha ett bra kontaktnät internt och löpande stämma av mellan dina stakeholders.
2. Försäkra dig om att din kompetens skapar värde för kunden
Henrik lyfter vikten av att vara konsultativ:
– Kunden väljer en säljare som skapar värde bortom produkten och visar ett genuint intresse för att lösa eller förenkla de pågående utmaningarna. Det gör du genom att sätta dig in i kundens unika situation, komma med kreativa lösningar och bidra med insikter som hjälper kunden att tänka på nya sätt.
Dessutom är duktiga specialistsäljare thought-leaders inom sin bransch och använder forskning för att styrka sina rekommendationer. De följer trender för att guida kunden in i framtiden. Genom att utbilda, inspirera och utmana på ett empatiskt sätt ökar du ditt förtroende.
3. Ha integritet i din kunddialog
84% av tillfrågade företagsledare säger att de väljer säljare som lever efter autentiska värderingar. I praktiken betyder det att du måste demonstrera att du genuint tror på något – allra helst något som kunden själv också värderar.
– Det kan till exempel vara ömsesidig transparens. Även om det kostar tid, pengar eller resurser så gynnar det sig i längden när du använder dina värderingar som moralisk kompass i din kundkontakt, säger Henrik.
4. Var tydlig med din välvilja (i stort och smått)
– Mercuri Internationals forskning visar att säljare som har som mål att sälja presterar sämre än säljare som har som mål att genuint hjälpa sina kunder. Genom att bidra till kundens affär och visa på välvilja får du högre förtroendekapital, berättar Henrik.
Men välvilja behöver också genomsyra din arbetsfilosofi på ett högre plan. Genom att jobba utifrån tydliga värderingar och ha en insikt i vilka effekter din verksamhet har på samhället i stort skapar du en trygg relation med kunden där affären blir en naturlig konsekvens av din rådgivning.
