Morgondagens säljare behöver förstå kundens underliggande problem och agera rådgivare. För att ha rätt person på rätt plats krävs först och främst en kunskap om vad som kännetecknar olika säljroller, och vilka förväntningar som finns. Vi listar sex vanliga titlar inom B2B-försäljning – och vad som ligger bakom orden.
En av de vanligaste säljrollerna. En Account Managers huvudsakliga arbetsuppgifter är att bygga långsiktiga relationer, generera försäljning, identifiera nya affärsmöjligheter och lösa sina kunders utmaningar. Det är en konsultativ roll där det krävs en förståelse för och kunskap om den köplogik som är råder i branschen man verkar i. En framgångsrik Account Manager är påläst, nyfiken, konsultativ, utmanande, ihärdig och lägger upp sitt arbete med en tydlig struktur.
Läs också: Därför är det svårt att rekrytera inom sälj
Säljrollen Key Account Manager bearbetar befintliga kunder och ser till att öka och bredda försäljningen på ett fåtal namngivna kundkonton. Dessa är ofta av det större slaget och av strategisk karaktär för bolaget. En KAM behöver vara en relationsbyggare med mycket tålamod och analytisk förmåga. Fokus ligger på konsultativ försäljning och att bygga förtroende hos kunderna.
Kunden ska se sin KAM som en “trusted advisor” och våga lägga en del av sin verksamhet hos personen. Övergripande handlar det om att säkerställa en god affärsrelation med omsättnings- och resultatansvar på längre sikt. Som KAM är du duktig på att bygga kundplaner på strategisk nivå. Det krävs ofta både ett ekonomiskt intresse och sinne, men också struktur och genuint intresse för att lyckas tillsammans med kunden. Rollen går ut på att skapa ett långsiktigt partnerskap.
En Business Development Manager, eller affärsutvecklare, ansvarar för att öka lönsamheten inom ett specifikt affärsområde. I stort handlar affärsutveckling mycket om att tänka ut hur man kan göra i stället för hur man gör nu. Rollen som affärsutvecklare eller Business Development Manager rör sig någonstans mellan marknadsföring och strategi, med ett stort inslag av organisation och processutveckling. En BDM behöver ha ett kundperspektiv som är kopplat till tillväxt och kundnöjdhet över tid.
En Account Executive liknar säljrollen Account Manager, men har i uppgift att främst prospektera och bearbeta nya kunder. Att kunna skapa affärsmöjligheter och bygga egen pipeline är viktigt i rollen. Efter en ny avtalssignering flyttas kunden i de flesta fall över till säljroller som Account Manager, KAM eller Customer Success Manager, beroende på kundens karaktär.
Som Customer Success Manager är uppdraget att öka kundnöjdheten på olika sätt. Den som ansvarar för Customer Success säkerställer hela kundresan, från att optimera hemsidan och få in nya kunder till befintliga kunders upplevelse och den långsiktiga kundrelationen. Mycket fokus ligger på kommunikation och kunddialog.
Utmaningen är att hitta smidiga vägar och lösningar så att kunderna kan använda företagets tjänster och produkter på ett tillfredsställande sätt. EN CSM är ansvarig för att kunderna ska känna att de får ut mesta möjliga av tjänsten de köpt. Då får företaget nöjdare kunder som stannar längre och handlar mer. Nyckel är att arbeta proaktivt istället för att bara ta hand om kunden när den hör av sig. En CSM är vanligast inom abonnemangstjänster eller produktförsäljning och finns främst hos företag där kundresan är digital.
Sales Manager är en operativ säljroll. Det är någon som kan “walk the talk” och som oftast blir en förebild inom organisationen. En Sales Manager har generellt inte lönesättande personalansvar och inte alltid heller ett resultatansvar. I många fall ses en Sales Manager som den informella ledaren i olika företag – en mer senior Account Manager. En Sales Manager ansvarar ofta för att bidra till säljorganisationens totala säljmål genom egen försäljning likväl som att vara en coachande ledare till sina medarbetare.
En försäljningschef har ett mer strategiskt ansvar för att uppfylla krav och nå uppsatta mål som en styrelse eller ledningsgrupp tagit fram. En försäljningschef kan med fördel även vara operativ och bör vara mycket nära affären – både kundernas och de egna säljarnas verklighet.
En modern försäljningschef kan sin affär och har ett individuellt och coachande ledarskap. Detta tillsammans med en förståelse för kundernas köpprocesser och rätt människor i säljteamet skapar framgångsrika bolag. Framtidens säljorganisation styrs av en försäljningschef som säger “vi är här tillsammans”. De olika säljrollerna behöver en ledare som visualiserar gemensamma mål och som kan bolla både framgångar och motgångar – där man blir stöttad och arbetar mot gemensamma mål.
>> Hur får du en riktigt skarp försäljningschef på kroken? Läs våra 5 tips till att anställa säljare