Gästblogg: Niclas Gustafsson, Försäljnings- och Marknadsdirektör, STANLEY Security
THE RACE | KULTUR OCH BETEENDE SKAPAR FRAMGÅNGSRIK FÖRSÄLJNING
Hur skapar man framgångsrik försäljning? Mitt svar är att allt går med Rätt attityd (positiv, passionerad, affärsdriven) och Rätt beteende (kundfokuserad, hjälpsam, disciplinerad). Ser du inte dessa två element i din organisation, då har du en lite längre sträcka att transportera dig. Allt går att förändra, utveckla, förbättra. Men det börjar alltid längst upp i den hierarkiska delen av ett företag – i vårt fall den svenska företagsledningen som jag har förmånen att sitta med i.
När jag tillsammans med mitt team leder vår försäljningsorganisation fokuserar vi inte så mycket på antal kundbesök, vad våra konkurrenter gör eller tunga strategier om vad som kanske ska hända i framtiden. Självklart är detta delar som alla försäljningsorganisationer behöver arbeta med – men vårt fokus ligger lite djupare än så. För oss handlar kärnan i framgångsrik försäljning om kultur och beteende och om ett aktivt ledarskap som ger förutsättningar att vilja nå målen och då faktiskt göra det.
PÅ STANLEY Security Sverige AB arbetar jag med 861 specialister som är passionerade inom trygghetsfrågor. En modern organisation i ständig utveckling där hälsa, ansvarstagande, ha kul och kompetens är fyra viktiga hörnstenar.
STANLEY Security har alltid varit ett framgångsrikt företag inom säkerhetsbranschen men under de senaste två åren har våra medarbetare växlat upp oerhört och skapat en grym tillväxt med starkt växande resultat och det bara fortsätter. Vi är grymma helt enkelt och en del av anledningen tror jag är det konsekventa arbetet med kultur och beteende.
TRIGGER | 3
Jag kommer att beskriva tre områden eller som jag kallar det; triggers (utlösare, avtryckare) som jag anser är extremt viktiga att samla en organisation kring. Det är inte något recept jag försöker beskriva utan det är tre områden som jag personligen brinner för och som jag tillsammans med mitt team arbetat fram och lever efter så ofta och länge vi kan. En oerhört viktig faktor är kontinuitet.
Att alltid orka hålla fast vid kärnvärdena och inte springa åt ett annat håll när det blåser lite, eller när det är extra jobbigt eller när du blir ifrågasatt.
Jag vill också passa på att erkänna något! Det mesta jag berättar om, har jag stulit från andra. Min passion för affärer och kunder samt min drivkraft att utveckla och vilja lyckas är mitt eget DNA men det mesta övriga är stulet, kopierat eller omskrivet. För så är det faktiskt! Det finns så mycket kompetens, erfarenhet, studier och passionerade människor i näringslivet – så varför ska vi försöka komma på något helt eget och unikt. Jag tar allt från alla och polerar det på ett sätt som jag tror på.
1. ATT VARA LEDARE | KUND, PASSION och AFFÄR
Dessa tre begrepp är STANLEY Securitys försäljningsorganisations fundament och det som driver utvecklingen av vår kultur – Attityd och Beteende. Här har ProSales arbete varit vår kunskapskälla och genom deras insikter och studier har vi lärt oss det enkla men viktiga. Jag kan starkt rekommendera att samarbeta med dem om du vill möta en massa kompetens eller nätverka med Sveriges elit inom försäljning.
• Se till att säljarna får ett gott anseende i hela företaget och inte bara inom den egna organisationen – Teamets beteenden och attityder bygger kultur.
• Skapa möjligheter och intresse för att alla i företaget är delaktiga i försäljningsprocessen – Bjud in olika kompetenser och lyssna på kritikerna.
• Arbeta med begreppet ”Alla är säljare” – Vem är inte säljare i ett försäljningsdrivet företag? Det räcker inte med försäljningsorganisationen.
• Lyft fram hjältarna och motivera – Månadens HERO eller säljare är enkla men viktiga sätt att lyfta fram individer. Men glöm inte att lyfta fram och applådera dem som hjälper försäljningen att lyckas, ex HR, Inköp, Ekonomiavdelning etc.
• Fira framgångarna och var konkret om motgångarna – Tårtan, tävlingen, afterwork:en, diplomet och glöm inte tacka för framgångarna. Men var lika tydlig när det värker och vart det går trögt. Prata om actions och samla kompetensen för rätt åtgärder samt våga vara kritisk.
• Kommunicera mål och resultat – Visualisera och var tydlig om hur det går och var företaget ligger i förhållande till krav, mål och förväntningar. Vet man inget, gör man inget.
• Uppmuntra samarbete mellan olika avdelningar, enheter och medarbetare – Två är bättre än en, riv blaming-kultur och skapa engagemang så att alla vill ha företagshatten på sitt huvud – ett företag.
• Skapa kundfokus – Prata kund, affär, affärsmannaskap och utveckling. Träffa och lyssna på kunder och arbeta med kunderna för att utveckla dig själv och din organisation.
2. ATT VARA CHEF | THE RACE
The Race är en struktur som vi lutar oss mot men också en agenda vid möten med försäljningsorganisationen.
R – Result | A – Activity | C – Competence | E – Engagement
Det finns mycket innehåll i respektive begrepp men eftersom detta är ett blogginlägg så kan jag bara beskriva väldigt övergripande. Det som är viktigt är att strukturen och agendan andas ett beteende som ska genomsyra hela försäljningsorganisationen och helst hela företaget. Kontinuitet är en viktig faktor. Här kommer The Race i bullets:
• Result – Här beskrivs företagets, försäljningsorganisationens och/eller individens resultat för månaden och kvartalet samt vart vi ska. Men även andra resultat; såsom en affär, ett kundcase, en händelse eller något som är viktigt att lyfta fram för att förmedla vart vi är på väg, bra resultat eller områden som ska utvecklas. En organisation mår bra av att veta hur det går och att resultat exemplifieras för att lättare förstå dem.
• Activity – Här beskrivs genomförda och kommande aktiviteter kopplade till försäljning. Bygga pipeline, säljtävlingar, trender och händelser på marknaden, systemförändringar eller genomgång av processer. Aktiviteter om att öka försäljningen eller aktivitet inom specifika segment. Syftet är att visa vad som händer och ska ske samt att hög men rätt aktivitet visar på drivkraft inom en organisation. • Competence – Här presenteras olika områden där vi ska utveckla vår kompetens eller skills och ibland bjuds andra delar av företagets affärsenheter in för att beskriva sin verksamhet eller andra viktiga frågor. Utvärdering av utbildningar presenteras. Syftet är att visa på områden där vi ska förbättras, stärka oss och bygga motivation samt långsiktighet.
• Engagement – Här påminns vi om vår värdegrund, våra hörnstenar, våra kulturbärare. Men vi beskriver även våra kommande kundaktiviteter såsom mässor, seminarier eller andra event. Enskilda medarbetares engagemang på marknaden, nätverk och våra evenemang inom CSR och Sport. Syftet är att visa på engagemang och commitment till vårt varumärke och vår marknad.
• Utöver de fyra begreppen utser vi även månadens HERO. Den eller de säljare som nått bra resultat, överträffat sina mål och/eller bidragit med det där extra. Vårt Wall off Fame på huvudkontoret fylls på med en ny HERO varje månad. Syftet är att lyfta fram individen och hjältarna i företaget.
3) ATT VARA STOLT | VARUMÄRKET
Det är viktigt att verka för en hälsosam kultur för våra medarbetare, kunder och partners. Med hjälp av vårt program Active by STANLEY Security har medarbetare möjlighet att, med företagets hjälp, delta i olika aktiviteter för en bättre hälsa. Detta innebär ökad prestationsförmåga både individuellt och organisatoriskt och bidrar till en energifylld och positiv verksamhet.
Vår satsning på sport och hälsa i STANLEY Security sammanbinder all de värden som blir allt viktigare för Sveriges ledande säkerhetsteknikföretag – styrka, uthållighet, lagarbete, högteknologi, spänning och framgång. Om vi lyckas skapa det i företaget blommar stoltheten och viljan att vara en del av vårt varumärke.
För att ytterligare stärka våra medarbetares engagemang sammankopplar vi ibland våra sportsliga event med välgörenhet eller delar ut vårt TRYGG-Stipendium. Våra medarbetare är grymma ambassadörer för att ta socialt ansvar.
ETT STÄNDIGT ARBETE
Vi skapar bara förbättring genom att våga utmana och det vi tror på det gör vi – med kontinuitet. Funkar det inte då skär vi bort det. Naturligtvis finns en massa utmaningar och fällor men med rätt team och med förankring i företaget går det att det ta steg för steg – våga orka och våga förändra.
Tack för att du tog dig tid att läsa och kontakta mig gärna för eventuella frågor eller synpunkter.
Bästa hälsningar,
Niclas Gustafsson, Försäljnings- och Marknadsdirektör, STANLEY Security
