Förra veckan fick jag möjlighet att närvara vid ett frukostevent anordnat av SalesOnly där Christopher Engman var föredragshållare. Christopher är tidigare VD på bolaget Vendemore och numera CRO/CMO på Climeon ett otroligt spännande cleantech bolag som bland annat gör el av kokande vatten och spillvärme. Christopher är också thought leader vad gäller Account Based Marketing och author av boken Megadeals som kommer till hösten vilken han skriver tillsammans med Johan Åberg www.megadeals.org
Jag gick därifrån med en skön känsla och några konkreta saker jag vill dela med mig av, och då menar jag utöver den fascinerande presentation Christopher gjorde av sitt bolag och den nytta de gör för världen. Rekommenderar alla att titta in på www.climeon.com.
Först och främst måste jag få kommentera gästerna på eventet vilket kan tyckas märkligt men utan bra gäster blir festen liksom inte bra. Personligen hade jag väldigt givande samtal med såväl gamla kollegor, affärsbekanta och nya kontakter om såväl rekrytering som kring försäljning, kanske inte så konstigt med tanke på forumet och arrangören.
Christopher tog upp flera viktiga parametrar kopplat till hur ett företag måste tänka och agera för att få till en Mega deal. Jag tänker ta upp två saker Christopher presenterade och som jag ser är viktiga även vid många mindre eller medelstora affärer och som jag pratar om i mina föreläsningar.
Den första handlar om värde vs risk, såväl på organisatorisk nivå som på individuell köparnivå. Många företag har riktigt bra produkter eller tjänster som de upplever skulle ha en mycket positiv inverkan på kundens verksamhet, ändå uteblir affären. Känner du igen dig? Christopher listar ett antal parametrar som är viktiga att beakta för att få till ett köp. Du måste se till att tydligt visa värdet för kund, detta känns för många självklart men bara det kan vara ack så svårt ibland. Vid stora affärer är det viktigt att detta värde väldigt tydligt ligger i linje med kundens viktigaste mål. Därefter måste du skapa konsensus hos de viktigaste personerna hos kund som har direkt eller indirekt påverkan på köpbeslutet och slutligen måste du hitta en person hos kund som är villig att ”sätta sin karriär på spel”, det vill säga som är din röst på insidan och som verkligen ser nytta av att få igenom affären. Detta räcker dock inte, vi måste också minimera den reella och den upplevda risken. Kunden kan uppleva risker av många slag. Med priset, prestanda, kvalitet, risker med att göra affärer med ditt företag, risker med att projektet kan gå fel, risker på individuell nivå av att få för mycket att göra eller av att göra fel. Vi måste ta reda på vad kunden ser som risker och begränsa denna upplevelse. Vi bör ha en del hypoteser kring vilka risker ”normal kunden” upplever men vi måste också få reda på de ”dolda risker” varje individuell kund ser. Först när vi får ihop ekvationen värde vs risk kan vi få till en affär.
